Comment négocier une baisse du prix d'achat sans offenser le vendeur ?

Négocier un prix plus bas n'est pas toujours simple. Beaucoup d'acheteurs ont peur que demander une réduction semble impoli, abîme la relation ou fasse partir le vendeur.

La bonne nouvelle, c'est qu'une négociation réussie repose sur une discussion qui profite aux deux parties, sans mettre la pression sur le vendeur.

En négociant avec respect, vous pouvez obtenir de meilleures offres sans froisser le vendeur, qu'il s'agisse de logiciels, de matériel, de services, d'immobilier ou d'autres produits.

Pourquoi les vendeurs s'attendent à une négociation

Avant d'apprendre à négocier sans vexer le vendeur, gardez à l'esprit que les fournisseurs s'attendent à discuter des prix. Il est tout à fait normal de demander une meilleure offre. Vous n'êtes pas le seul à le faire.

En réalité, les prix sont rarement définitifs. Les vendeurs gardent souvent une marge de manœuvre, surtout pour les gros achats.

Les vendeurs peuvent aussi être disposés à négocier parce qu'ils souhaitent :

• Conclure des affaires plus rapidement
• Fidéliser des clients sur le long terme
• Augmenter leur volume de ventes
• Éviter de perdre des affaires au profit de concurrents
• Atteindre leurs objectifs de chiffre d'affaires

Savoir que la négociation fait partie du processus d'achat peut vous donner davantage de confiance en vous lorsque vous commencez la discussion.

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Pourquoi vous ne devriez jamais sauter une négociation de tarif SaaS

Les fournisseurs augmentent leurs prix, ajoutent des fonctionnalités d'IA et expérimentent de nouveaux modèles tarifaires pour maintenir leurs profits. En cinq ans, les dépenses sont passées de 13 % à 21 % du budget informatique.

Cela veut dire que sans négociation, les contrats renouvelés l'an dernier pourraient devenir votre plus grosse dépense logicielle.

En plus des économies directes, une négociation bien menée apporte aussi :

• Des accords de plafonnement des prix qui évitent les hausses surprises en cours de contrat
• Une meilleure flexibilité contractuelle, notamment des clauses de suspension, des droits de réduction et des dispositions de sortie
• La portabilité des données et des conditions de traitement conformes au RGPD
• Un accès gratuit à des fonctionnalités ou intégrations premium en tant que valeur non monétaire
• Des SLA (accords de niveau de service) renforcés et des engagements de support qui protègent les opérations

Si vous ne négociez pas, vous risquez de manquer des économies et d'accepter toutes les conditions du fournisseur.

7 règles pour négocier un prix d'achat

Négocier un prix plus bas n'est pas forcément gênant. La plupart des vendeurs s'attendent à discuter, surtout pour les gros achats.

Restez respectueux, cherchez la valeur pour chacun et évitez les tactiques conflictuelles. Voici quelques conseils pour négocier un prix plus bas tout en préservant une bonne relation.

1. Faites d'abord vos recherches

Avant de parler de prix, rassemblez des informations sur le marché. Voici quelques éléments utiles à rechercher :

• Les prix des concurrents
• Les références du secteur
• Les tarifs moyens du marché
• Les produits ou services comparables
• Les promotions et remises en cours

Plus vous êtes informé, plus il est facile de justifier votre demande sans paraître déraisonnable.

2. Concentrez-vous sur la valeur, pas seulement sur le prix

Une erreur fréquente consiste à demander une réduction sans en expliquer la raison.

Au lieu de dire :

« Pouvez-vous baisser le prix ? »

Essayez :

« Nous apprécions vraiment votre solution, mais elle dépasse actuellement notre budget. Y a-t-il une marge de manœuvre sur le prix ? »

Ainsi, vous montrez du respect pour l'offre du vendeur et ouvrez la discussion.

3. Établissez une relation avant de négocier

Les vendeurs sont plus ouverts à négocier avec des acheteurs en qui ils ont confiance. Avant de parler de prix, essayez ces conseils :

• Montrez un intérêt sincère pour le produit
• Posez des questions réfléchies
• Démontrez que vous avez fait vos recherches
• Reconnaissez la valeur proposée

Une bonne relation offre souvent davantage de flexibilité qu'une négociation agressive.

4. Laissez le vendeur expliquer sa tarification

Plutôt que de demander une remise tout de suite, demandez au vendeur d'expliquer le prix. Vous pouvez poser des questions comme :

• Quels facteurs influencent le prix ?
• Existe-t-il différentes options de forfait ?
• Quels services sont inclus ?
• Y a-t-il des possibilités de personnaliser l'offre ?

Cela peut vous aider à repérer des économies que vous n'auriez pas identifiées au départ.

5. Faites une contre-offre raisonnable

Si vous négociez, évitez les offres trop basses. Demander une grosse réduction peut fâcher le vendeur et compliquer la discussion.

Essayez plutôt les techniques suivantes :

• Utilisez les données du marché pour appuyer votre position
• Expliquez vos contraintes budgétaires
• Présentez un prix cible réaliste
• Restez professionnel tout au long de la conversation

Des offres raisonnables ont plus de chances d'être acceptées, car elles témoignent de respect et facilitent l'échange.

6. Renseignez-vous sur les alternatives aux remises

Parfois, les vendeurs ne peuvent pas baisser leurs prix, mais ils peuvent apporter de la valeur autrement pour améliorer leur offre. Vous pourriez demander :

• Un support étendu
• Une livraison plus rapide
• Des fonctionnalités supplémentaires
• Des services de formation
• Des garanties prolongées
• Des conditions de paiement flexibles

Ces avantages peuvent rendre votre achat plus intéressant sans réduire les profits du vendeur.

7. Soyez prêt à vous retirer poliment

La négociation se déroule mieux lorsque vous êtes prêt à envisager d'autres options. Si le vendeur ne peut pas répondre à vos besoins :

• Remerciez-le pour son temps
• Gardez la conversation professionnelle
• Laissez la porte ouverte à de futures discussions

Partir en bons termes préserve la relation et peut même inciter le vendeur à revenir plus tard avec une meilleure offre.

Comment éviter d'offenser le fournisseur ou le prestataire SaaS pendant la négociation ?

Vous devez défendre les intérêts de votre entreprise, mais aussi penser à ceux du vendeur. Souvent, l'acheteur veut payer moins et le vendeur veut gagner plus.

Un partenariat solide et durable repose sur le respect mutuel et la prise en compte des contraintes de chacun.

1. Sachez comment parler au fournisseur

Vous voulez gagner le respect d'un fournisseur ? Maîtrisez le jargon.

Apprendre le vocabulaire du secteur demande un peu d'effort, mais une fois compris, la négociation devient plus simple car tout le monde se comprend.

Utiliser un langage poli dans vos réponses vous aidera beaucoup.

Par exemple :

« Je ne pensais pas que ce montant serait aussi élevé. Y a-t-il un moyen d'ajuster la proposition pour que je puisse rester dans le budget ? »

peut aller bien plus loin que :

« Ce prix est vraiment excessif. Baissez-le ou j'irai voir ailleurs. »

2. Ne soyez pas arrogant ni condescendant

Les négociations peuvent être tendues, mais restez calme et ne prenez rien personnellement.

Montrez que vous êtes compétent, mais ne rabaissez pas le vendeur et n'agissez pas comme si vous saviez tout.

Rester calme, confiant et amical vous aide à réussir.

3. Définissez des conditions claires pendant la négociation

Gardez un ton professionnel lors de la présentation de votre contre-offre au fournisseur.

Ainsi, le fournisseur comprend votre position sans se sentir menacé.

Par exemple, essayez d'expliquer que vous ne pourriez pas acheter son produit ou service sans une remise.

Adopter un ton poli et conciliant en expliquant vos conditions montre que vous êtes réellement intéressé par le produit.

Comment proposer un montant raisonnable au prestataire SaaS

Si vous demandez trop à votre prestataire SaaS, il pourrait arrêter de travailler avec vous ou faire moins d'efforts, ce qui vous nuirait à terme.

Faire des demandes qui ne reflètent pas le prix du marché ne mène généralement pas à une bonne affaire.

1. Sachez ce que vous voulez du contrat

Être précis est essentiel pour bien négocier. N'y allez pas sans savoir à l'avance ce que vous voulez.

Définissez précisément ce que vous souhaitez, notamment le modèle tarifaire, les fonctionnalités et d'autres détails, avant de commencer à négocier.

Savoir ce que vous voulez vous aide à prendre de meilleures décisions lors de la négociation.

Cela vous fait également paraître confiant et compétent, ce qui peut inciter les vendeurs à vous proposer une meilleure offre.

2. Découvrez la valeur marchande du produit

Vérifiez le prix de l'article auprès de différents fournisseurs. Utilisez ces infos pour fixer une fourchette de prix réaliste. Viser une remise de 10 à 30 % est raisonnable.

Obtenir une remise de 70 % est rare, mais parfois possible selon le fournisseur.

Comprenez aussi les différences de qualité, car de nombreux fournisseurs justifient des prix plus élevés par une qualité supérieure.

Pour la plupart des fournisseurs, conserver les clients actuels coûte moins cher que d'en trouver de nouveaux.

Les fournisseurs peuvent baisser leurs prix s'ils craignent de vous perdre. Savoir ce que leur coûte la fidélisation ou l'acquisition de clients peut vous aider à négocier.

3. Obtenez des devis d'autres prestataires SaaS

Des prix compétitifs sont vos meilleurs alliés. Demandez toujours au moins un devis à d'autres fournisseurs avant de négocier.

Dans le cas d'un achat de logiciel, par exemple, dressez une liste de toutes les conditions d'exploitation et des autres services que vous souhaitez inclure.

Partagez cette liste avec d'autres prestataires SaaS et obtenez leurs devis. Ainsi, vous saurez si un fournisseur propose un prix meilleur ou plus élevé, et ce qui est raisonnable.

Si votre offre est trop basse, elle peut vexer le vendeur, qui pourrait ne plus vouloir travailler avec vous par la suite.

Votre première offre doit trouver le juste milieu entre obtenir le meilleur prix et rester crédible sans offenser le vendeur.

L'honnêteté et la transparence sont toujours préférables lors de la négociation de contrats professionnels.

Dites au fournisseur que vous avez sollicité des devis auprès de concurrents et que la meilleure offre remportera le contrat. Cela pousse souvent le fournisseur à baisser son prix, à proposer de meilleures conditions ou à ajouter des avantages.

4. Fixez une limite de prix avant l'accord

Après avoir obtenu au moins un devis d'une entreprise SaaS, fixez votre limite de prix avant de négocier. Cette limite vous aide à rester concentré pendant la discussion.

Vos arguments auront aussi plus de sens et seront fondés sur les données que vous avez collectées au préalable.

Votre limite de prix est le maximum que vous êtes prêt à payer. Ne la dépassez pas. Si vous pensez acheter pour 15 000 €, faites une offre initiale plus basse.

Erreurs courantes qui offensent les vendeurs

Pour bien négocier, évitez ces erreurs fréquentes :

• Être agressif : utiliser des tactiques de pression mène généralement à la résistance, pas à la coopération.
• Faire des offres irréalistes : Des offres trop basses peuvent donner l'impression que vous ne respectez ni le produit ni l'expertise du vendeur.
• Comparer tous les concurrents : Parler constamment des concurrents peut donner au vendeur l'impression que son offre n'est pas jugée équitablement.
• Se concentrer uniquement sur le prix : Le prix compte, mais la valeur, le service et les bénéfices à long terme aussi.
• Lancer des ultimatums : dire « C'est à prendre ou à laisser » coupe souvent la discussion et bloque toute avancée.

Quand une négociation peut-elle ruiner une relation entre une entreprise et un fournisseur

Il est important de ne pas trop négocier. Plusieurs raisons peuvent expliquer ce risque, comme :

• présenter une liste d'exigences qui changent complètement la nature du contrat
• ajouter une nouvelle condition ou d'autres modalités d'exploitation à la dernière minute lors d'un achat de logiciel
• Faire trop souvent une contre-offre basse.

Si le fournisseur se retire du contrat ou vous dit qu'un autre serait plus adapté, c'est peut-être le signe que vous avez trop négocié.

Dans certains cas de négociations de dernière minute, si le fournisseur comptait sur votre entreprise pour atteindre ses objectifs de chiffre d'affaires, il pourrait n'avoir d'autre choix que d'accepter votre offre.

Des changements ou des contre-offres de dernière minute peuvent laisser une mauvaise impression. Le vendeur peut s'en souvenir et décider de ne plus collaborer avec vous.

L'expertise de Najar vous aide à obtenir de meilleures offres SaaS

Najar se démarque en combinant l'expertise en achats et une véritable expérience de négociation. Vous ne recevez pas seulement un tableau de bord, mais aussi l'accompagnement d'une équipe qui négocie avec vous.

Les équipes financières et achats peuvent consulter l’intégralité de leur portefeuille SaaS au même endroit : chaque abonnement, la date de renouvellement et les engagements avec les fournisseurs.

Najar se distingue également par son expertise en négociation stratégique.

Les Partenaires Achats de Najar sont des acheteurs IT expérimentés qui prennent en charge tous les aspects d’un accord, du prix aux conditions contractuelles, ainsi que l’utilisation du produit.

Ils vous accompagnent pour créer un plan d’achat et de négociation SaaS qui correspond aux besoins de votre entreprise.

Najar offre plusieurs options de négociation, ce qui vous permet de choisir à quel point vous souhaitez vous impliquer.

Par exemple, vous pouvez négocier avec un coach, collaborer avec les experts achats IT de Najar, ou leur confier toute la gestion du processus.

Vous pouvez confier à Najar de grands projets ou leur laisser gérer des dépenses plus petites et occasionnelles, selon ce qui compte pour vous.

En plus des négociations, Najar propose aussi ces fonctionnalités :

1. Inventaire SaaS complet : Centralisez tous vos outils, licences et contrats pour avoir une visibilité totale avant chaque négociation.
2. Suivi de l’utilisation et des dépenses : Repérez les licences inutilisées et les coûts excessifs pour négocier sur des données concrètes.
3. Demandes d’achat standardisées : Contrôlez les nouveaux achats de logiciels avant qu’ils ne génèrent des dépenses inutiles.
4. Approbation collaborative : Réunissez finance, IT et juridique pour prendre de meilleures décisions fournisseurs.
5. Sourcing et négociation fournisseurs : Comparez les prix, identifiez des alternatives et obtenez de meilleures conditions.
6. Gestion des contrats et renouvellements : Anticipez les échéances et évitez les renouvellements automatiques coûteux.
7. Analyses et automatisation IA : Utilisez des recommandations et des analyses automatisées pour optimiser vos dépenses SaaS.