THOM groupe est le leader européen de la bijouterie accessible. Le groupe est présent en France, en Italie, en Allemagne, en Belgique, au Luxembourg, en Espagne et en Chine, avec 9 marques, dont des enseignes reconnues comme Histoire d’Or, TrésOr, Stroili et OROVIVO. Face à une forte croissance internationale et à un portefeuille retail diversifié, le groupe THOM avait besoin d’une approche achats capable de suivre son changement d’échelle et sa complexité.
Types d’outils utilisés
CRM, LMS, outils collaboratifs, automatisation RH, marketing
Avant Najar
De solides négociateurs IT, mais un accès limité aux benchmarks spécifiques à l’IT
Fonction achats récemment créée, avec une bande passante limitée
Aucune feuille de route claire pour prioriser les dépenses
Renouvellements souvent gérés de manière réactive
Charge de travail élevée liée à la gestion des appels d’offres et des contrats
Pression pour générer un impact mesurable sur le P&L
Après Najar
Négociations renforcées grâce à des insights marché et à une expertise IT
Najar a agi comme une extension de l’équipe, en couvrant davantage de périmètre
Construction d’une feuille de route structurée pour identifier des gains rapides et des opportunités à long terme
Anticipation des renouvellements afin d’éviter les reconductions automatiques et de reprendre le contrôle
Support au quotidien de l’acheteur IT de Najar, réduisant la pression liée à la charge de travail
800 k€ de réduction de coûts et d’évitement de coûts cumulés sur 9 mois
Une équipe achats solide cherchait un accompagnement complémentaire pour aller plus loin
Lorsque la Directrice des Achats Indirects Groupe a rejoint le groupe THOM, sa mission était de construire et de structurer la fonction achats sur les catégories indirectes, les dépenses IT représentant la part la plus importante.
Le département IT gérait historiquement les achats SaaS en direct. Les équipes étaient de bons négociateurs et entretenaient des relations solides avec les fournisseurs. Mais malgré ces atouts, des limites subsistaient : l’équipe manquait de benchmarks IT fiables, rendant difficile l’évaluation du caractère réellement compétitif des contrats. Sans références externes, les négociations reposaient davantage sur l’instinct et les relations que sur des données de marché claires.
“Nous avions un accès limité aux benchmarks IT et j’avais vraiment besoin de davantage de soutien pour gérer l’ensemble des différents projets et appels d’offres.”
En gérant l’ensemble des catégories indirectes de THOM, la fonction achats faisait face à une charge de travail importante. La gestion simultanée des appels d’offres, des négociations fournisseurs et des renouvellements de contrats pour plusieurs pays et marques laissait peu de temps pour prendre du recul et construire une stratégie. En conséquence, les achats risquaient d’adopter une approche davantage réactive que proactive.
Les renouvellements constituaient un défi particulier. Les reconductions automatiques laissaient peu de marge pour la renégociation et, sans anticipation adéquate, des opportunités passaient à côté. Ce manque de visibilité signifiait également l’absence de feuille de route claire pour prioriser les projets, identifier des gains rapides et générer des résultats alignés avec les objectifs financiers de l’entreprise.
Le problème relevait avant tout de la capacité et de la couverture, et non des compétences. Les équipes Achats et IT étaient sous forte tension, et un besoin important d’expertise complémentaire et de soutien opérationnel concret se faisait sentir.
Comme l’expliquait la Directrice des Achats Indirects Groupe :
“Nous devions construire une vision plus claire des dépenses IT et mettre en place une feuille de route structurée pour prioriser les opportunités et identifier les gains rapides possibles.”
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L’impact du renforcement de l’équipe Achats du groupe THOM
Pour répondre à ces enjeux, THOM groupe s’est associé à Najar. Non pas pour remplacer les équipes Achats ou IT, mais pour les renforcer. Comme l’expliquait la Directrice des Achats Indirects Groupe :
“L’objectif était de travailler ensemble afin de reprendre le contrôle, de définir des priorités et de générer un impact sur le P&L, dans un contexte d’objectifs business et financiers forts.”
La première étape a été la stratégie. Ensemble, THOM groupe et Najar ont construit une feuille de route structurée des dépenses IT, cartographiant les renouvellements et les projets de sourcing. Cela a permis non seulement d’identifier les gains rapides, mais aussi de fournir à l’ensemble des parties prenantes un plan clair et partagé.
Grâce à l’expertise de Najar en négociation IT et à sa connaissance du marché, THOM groupe a bénéficié d’un levier supplémentaire pour revoir les contrats existants et identifier de nouvelles opportunités d’optimisation. Les résultats ont été immédiats et significatifs : en seulement 9 mois, le partenariat a généré une valeur totale de 800 k€ en réduction de coûts et en évitement de coûts, avec une moyenne de 23 % par négociation.
L’accompagnement est allé bien au-delà des négociations. L’acheteur IT de Najar s’est rapidement intégré, travaillant en étroite collaboration avec les équipes du groupe THOM et échangeant quotidiennement avec les parties prenantes internes. Bien qu’externe, il opérait comme un membre interne, pilotant les projets et les appels d’offres avec efficacité et en se concentrant clairement sur l’obtention des meilleurs résultats pour THOM groupe. Même lorsqu’une négociation semblait finalisée, il continuait d’explorer les leviers liés aux prix, au périmètre et aux conditions contractuelles afin d’améliorer les termes jusqu’à ce que chaque opportunité soit pleinement optimisée.
Cette collaboration opérationnelle a permis de réduire la pression liée à la charge de travail et de renforcer la relation avec les équipes IT et Achats, en consolidant leur position de partenaires business de confiance. En prenant en charge les négociations et renouvellements les plus chronophages et administratifs, ainsi que le sourcing proactif de nouveaux fournisseurs pour répondre à de nouveaux besoins, Najar a libéré les équipes Achats afin qu’elles puissent se concentrer sur des initiatives stratégiques à fort impact.
Un succès majeur a été le renouvellement de l’un des plus importants contrats logiciels du THOM groupe. Initialement considéré comme une reconduction automatique sans marge de négociation, Najar a piloté le processus sous contrainte et obtenu un résultat optimisé.
Comme l’a souligné la Directrice des Achats Indirects Groupe :
“Même avec des partenaires de long terme pour lesquels nous ne nous attendions pas à obtenir des résultats, le partenariat nous a apporté beaucoup.
Malgré des délais très contraints, Najar a piloté le processus et obtenu un résultat optimisé. Cela a mis en lumière à la fois leur expertise et l’importance d’anticiper les renouvellements.”
Pour THOM groupe, le partenariat avec Najar ne visait pas à externaliser la fonction achats, mais plutôt à amplifier ce que l’équipe avait déjà en place. Les fonctions Achats et IT étant déjà structurées, l’enjeu portait sur la capacité, la visibilité et le levier. Najar a apporté ces trois dimensions.
“Au fil du temps, Najar a prouvé sa valeur… nous constatons la véritable valeur ajoutée à travers ce que nous gérons en interne, ainsi que la relation de confiance qui s’est construite avec l’équipe IT.”
En partageant la charge, Najar a permis à l’équipe Achats de rester concentrée sur les priorités stratégiques, avec la certitude que les négociations critiques et les renouvellements étaient gérés de manière experte.
Le changement le plus marquant a été de démontrer que, même avec une équipe Achats compétente, THOM groupe a prouvé qu’un partenariat avec Najar permettait de créer davantage de capacité, plus de levier et plus d’impact que d’agir seul.
