Comment négocier le prix avec un fournisseur SaaS ?
Acheter un logiciel, c'est comme acheter une nouvelle voiture. Si vous n'avez pas le budget pour commencer, vous ne pouvez pas l'acheter. Acheter, c'est bien, mais acheter à un prix correspondant à votre budget, c'est encore mieux. Dans cet article, nous vous montrons comment négocier un bon prix avec un fournisseur SaaS. Lisez-le attentivement pour connaître les techniques et les conseils pratiques pour y parvenir.
De quels leviers de négociation disposez-vous pour négocier un bon prix avec les fournisseurs ?
Avant de négocier en tant qu'acheteur, apprenez à connaître le type de fournisseur avec lequel vous envisagez de négocier et sa clientèle actuelle. S'agit-il d'une petite ou moyenne entreprise ou d'une grande société ? S'agit-il d'une entreprise qui n'a pas beaucoup de clients, mais qui connaît une croissance rapide ? De tels détails peuvent vous donner de l'influence dans la négociation.
La raison pour laquelle il est important de le savoir dès le départ est que vous savez de combien vous pouvez faire baisser le prix en votre faveur avant d'effectuer tout achat. S'il s'agit d'une petite entreprise, son objectif principal peut être d'offrir ses services au plus grand nombre possible de personnes et elle est prête à baisser ses prix de manière significative pour obtenir un client dont elle pourra parler à d'autres acheteurs potentiels.
Certains prestataires SaaS sont également disposés à accorder certains droits à un client existant afin de réduire le taux de désabonnement. Comprendre les leviers d'action et étayer les conversations de négociation par des données d'utilisation réelles pour chaque fournisseur vous aidera à obtenir des prix et des conditions attrayants.
Comment identifier les éléments cachés de la tarification dans les négociations de produits SaaS ?
Les prix de vente des produits SaaS sont souvent présentés comme "tout compris" par les vendeurs. En d'autres termes, ils font croire que les services d'assistance, les correctifs, l'hébergement et les nouvelles versions sont tous inclus dans le prix final du produit.
Cependant, la plupart des produits SaaS sont régis par des limitations que les vendeurs ne précisent pas toujours dans le contrat. Les contacts, les sessions, les appels API, la technologie, les pages vues et les objets personnalisés ne sont que quelques-uns des nombreux droits limités que les vendeurs appliquent à de nombreux produits SaaS. La sécurité et les aspects juridiques doivent également être assurés.
En outre, les restrictions des fournisseurs sont essentiellement contractuelles. Ils ne peuvent pas techniquement restreindre votre utilisation. Par conséquent, vous devriez éventuellement vous renseigner sur les tarifs supplémentaires et les détails des restrictions applicables pendant l'activité de sourcing, lors de la phase de sélection. Sinon, vous serez obligé de payer des frais supplémentaires pour tout dépassement survenant après la signature du contrat.
Comprendre les types de licence des fournisseurs de SaaS
La plupart du temps, les fournisseurs déploient des applications d'entreprise ou des logiciels commerciaux avec des fonctionnalités inutiles. Dressez donc une liste des exigences du produit ou des options d'assistance dont vous n'avez pas besoin et essayez de les supprimer du contrat.
De même, lors de l'achat des produits, prévoyez des licences supplémentaires en même temps pour avoir un plan d'expansion et éviter que le vendeur ne vous facture des prix de détail lorsque vous avez besoin d'une nouvelle licence.
Prise en compte des remises à terme
Les fournisseurs ont besoin d'un flux de trésorerie régulier et veulent éviter de perdre des clients. Vous pouvez utiliser ce levier lors de l'achat ou de la négociation de votre contrat SaaS et obtenir des remises intéressantes.
Demander des rabais de fidélité
Comme pour les remises à terme, les fournisseurs se soucient de la valeur à long terme (LTV) des contrats SaaS. Avec cette information en main, vous pouvez construire une relation plus durable et demander à ces fournisseurs des remises de fidélité pour les achats que vous effectuez sur le long terme.
Quels types de contrats pour obtenir un prix favorable ?
Presque toutes les entreprises SaaS sont prêtes à baisser leurs prix si vous êtes prêt à signer des accords à plus long terme. Il est beaucoup moins coûteux pour elles de conserver un abonné que d'en acquérir un nouveau.
Les fournisseurs apprécient les durées plus longues car elles offrent une plus grande prévisibilité dans leurs projections de revenus. Les durées peuvent aller de quelques mois à quelques années.
Si vous manquez de visibilité sur l'évolution de vos besoins, il peut être préférable de limiter l'engagement à un ou deux ans.
Après trois à cinq ans d'engagement, les remises peuvent devenir très intéressantes. Dans ce cas, veillez à inclure une clause de sortie. Généralement, cette clause offre la possibilité de rompre le contrat pendant une période donnée.
Négocier à la baisse votre coût par utilisateur : comment s'y prendre ?
De nombreux fournisseurs de SaaS fixent le prix de leurs services en fonction du nombre d'utilisateurs qui se connecteront. C'est un levier que vous pouvez utiliser pour faire baisser vos tarifs. Si le fournisseur facture 60 dollars par mois et par utilisateur et que 10 employés de votre entreprise vont utiliser le produit, vous devrez payer 600 dollars par mois.
Essayez donc de négocier le contrat de manière à ce que, à mesure que vous ajoutez des utilisateurs, le prix par utilisateur diminue une fois que vous avez atteint certains seuils.
Par exemple, vous pouvez négocier le contrat de manière à ce que pour les 100 premiers utilisateurs, vous payiez 50 $ par utilisateur. Mais, une fois que vous aurez atteint 300 utilisateurs, vos coûts seront réduits à 40 $ par utilisateur. Et une fois que vous aurez atteint 1000 utilisateurs, le coût sera ramené à 30 $. En conséquence, les parties parviennent à des accords satisfaisants.
Petit à petit, le fournisseur gagne de plus en plus d'argent et vous, en tant qu'acheteur, payez moins par utilisateur à mesure que vous en ajoutez.
Quels sont les pièges à éviter lors d'une négociation avec un fournisseur ?
Un autre élément clé de la tarification consiste à anticiper les coûts supplémentaires potentiels dès le début du processus. Les prix publiés peuvent sembler attrayants, mais les risques de frais supplémentaires peuvent s'accumuler rapidement.
Les frais supplémentaires les plus courants sont les utilisateurs supplémentaires, les personnalisations, les intégrations, les services tiers, la formation et les frais d'installation. Demandez au vendeur dès le début du processus pour comprendre quels frais supplémentaires peuvent s'appliquer à votre compte.
La croissance des revenus récurrents mensuels ou annuels est une obsession pour de nombreux fournisseurs SaaS qui cherchent à augmenter leurs revenus mensuels/annuels. Vous devez garder cela à l'esprit et encadrer les augmentations de tarifs du fournisseur.
Y a-t-il d'autres facteurs sur lesquels vous pouvez négocier ?
Si une entreprise SaaS est relativement nouvelle et cherche à se développer rapidement, elle peut être disposée à réduire ses prix si votre entreprise accepte de faire de la publicité en échange, qu'il s'agisse d'une recommandation, d'un témoignage ou peut-être simplement de l'autoriser à utiliser votre logo en tant que client existant.
Si vous êtes une entreprise connue et respectée, vous pouvez profiter de cette stratégie pour obtenir une bonne remise commerciale. Vous pouvez également adopter cette technique pour les entreprises dont les objectifs sont de développer leur audience et de devenir des leaders du marché.
Quelles autres astuces de négociation dois-je utiliser ?
Avant que la direction de votre équipe de vente ne commence à négocier avec un fournisseur, vous devez toujours fixer une limite de prix. Votre limite en tant qu'acheteur est le montant maximum que vous êtes prêt à payer. Réfléchissez ensuite à vos objectifs et aux critères que vous souhaitez voir figurer dans votre contrat et qui vous permettront de fixer cette limite. En outre, le renouvellement du logiciel SaaS est un facteur important, qui peut même poser problème s'il n'est pas assuré. Terme désignant les sociétés de logiciels en tant que service qui fonctionnent avec un modèle financier basé sur l'abonnement.
Ensuite, si vous pouvez attendre la fin du trimestre ou de l'année fiscale du fournisseur, vous obtiendrez une offre encore meilleure. En général, n'acceptez pas la première offre de votre fournisseur. Pour encourager votre fournisseur à baisser son prix, vous pouvez également lui soumettre des devis de concurrents. S'ils trouvent que leur devis est plus cher, ils peuvent vous accorder une réduction ou des avantages supplémentaires.
Le SaaS est de plus en plus populaire car il évite aux organisations d'avoir à acheter des serveurs et d'autres infrastructures ou à maintenir un personnel d'assistance interne. Au lieu de cela, les fournisseurs de SaaS hébergent, entretiennent et sécurisent leurs logiciels. Pour éviter les brèches, les fournisseurs mettent généralement en œuvre des pratiques et des technologies de sécurité avancées.
Veillez à ne pas vous concentrer uniquement sur la négociation du prix pour trouver un accord. La négociation du prix est importante, mais ce n'est pas le seul élément à prendre en compte.
