Négocier le meilleur prix pour votre solution SaaS est essentielle. Mais ce n'est pas toujours une tâche facile.
D'abord parce que le coût du SaaS ne se résume jamais au prix de l'abonnement. En effet, pour évaluer correctement le coût total de possession (TCO) d'un outil SaaS, il faut également prendre en compte les coûts d'intégration, les coûts de support et de maintenance, les coûts de formation et les coûts d'installation.
La connaissance du TCO peut être très utile, notamment lors de la phase de négociation avec le fournisseur. N'oubliez pas d'inclure le feedback de vos équipes dans ces discussions. Pour évaluer le juste prix du SaaS, il est essentiel de mesurer son utilité et son impact réel sur la performance de vos collaborateurs.
Alors, pour négocier le bon prix, rien de tel que de revenir aux chiffres. Dans ce guide, Welii vous explique tout ce qu'il faut savoir pour trouver les prix les plus optimaux pour vos logiciels SaaS en toute sérénité.
Comment identifier les prix optimaux de SaaS
Connaître ses besoins pour maîtriser ses coûts
Les outils SaaS peuvent être un formidable moteur de croissance pour votre entreprise, à condition que vous choisissiez ceux qui vous conviennent.
Veillez donc à ne conserver que les outils SaaS indispensables à votre activité. N'hésitez pas à demander régulièrement à vos équipes de vous faire part de leurs commentaires : quels sont les logiciels que vous utilisez le plus ? Y a-t-il des logiciels qu'ils n'utilisent pas du tout ? Ne conservez que les outils qui servent réellement les intérêts de votre entreprise.
Examinez également le coût total de possession de vos outils SaaS. Le coût d'utilisation d'un outil SaaS est souvent plus élevé que le prix de l'abonnement mensuel. Veillez à prendre en compte les coûts d'intégration, les coûts d'assistance et de maintenance, les coûts de formation et les coûts d'installation.
Une bonne compréhension de votre coût total de possession peut également vous aider à négocier plus efficacement avec votre fournisseur SaaS lorsque vous discutez des prix.
Voir clair pour faire un choix éclairé
Connaître la concurrence
Il n'est pas toujours facile de s'y retrouver dans les prix des SaaS ! Pour une solution similaire, les prix peuvent varier du simple au triple, et la différence n'est pas toujours évidente pour le client.
Vous ne pouvez faire un choix éclairé que si vous avez une vision claire des différentes offres sur le marché. Avant de négocier, prenez donc le temps d'analyser les tarifs proposés par vos concurrents.
Comprendre les principaux modèles de tarification SaaS
Une autre complication est que tous les produits SaaS n'adoptent pas le même modèle de tarification. Pour faire le bon choix, vous devez comprendre comment chaque SaaS fonctionne et quel modèle de tarification convient le mieux à votre entreprise.
Par exemple, une grande entreprise peut préférer un tarif forfaitaire, plus facile à gérer d'un point de vue comptable. Une petite start-up peut opter pour un paiement par utilisateur, un paiement par utilisateur actif ou un modèle de tarification échelonnée. Si vous avez un besoin très spécifique, optez pour un modèle de paiement par fonctionnalité.
Pour clarifier les choses, voici les principales catégories de modèles de tarification SaaS:
Soyez prudent lors de la signature du contrat
Attention au contrat et à l'engagement ! Conditions d'annulation, modalités de paiement, responsabilité... Autant de clauses qu'il convient d'examiner avant de signer tout contrat avec votre fournisseur.
C'est aussi un excellent moyen de négocier un meilleur prix pour vos équipes. Vous savez que vous voulez utiliser ce logiciel pendant plus d'un an ? N'hésitez pas à négocier avec votre fournisseur.
La signature d'un contrat inadéquat ou incomplet avec un fournisseur peut avoir des conséquences néfastes pour votre entreprise :
→ dépenses inutiles et évitables
→ perte de temps pour les utilisateurs (outils inadaptés, duplication, etc.),
→ perte d'efficacité, etc.
Pour vous aider, Najar propose un service de négociation de contrat en mode SaaS pour maîtriser votre budget.
Stratégies de données : La clé d'une tarification optimisée
Comme vous l'aurez compris, les stratégies de tarification SaaS des fournisseurs de services sont très différentes des modèles de tarification traditionnels. La plupart des modèles de tarification SaaS sont basés sur des mesures de la valeur.
Par exemple, le prix d'un abonnement à un outil d'e-mailing est calculé sur la base du nombre de contacts ou du nombre d'e-mails envoyés. Le coût des outils d'analyse est basé sur le nombre de pages analysées, celui des outils publicitaires sur le nombre de clics, etc.
L'utilisation de données sur la valeur dans la construction du modèle de tarification permet d'aligner le prix du produit sur le niveau réel d'utilisation que vous en faites. C'est ce que l'on appelle l'optimisation basée sur les données.
Grâce aux données collectées par votre entreprise, vous pouvez sélectionner et même négocier des prix qui correspondent réellement à vos besoins et à vos attentes.
Les problèmes liés à la tarification du SaaS
La tarification du SaaS est une question clé qui pose un certain nombre de problèmes:
→ Fournisseurs de services : ils tentent d'établir le meilleur modèle de tarification pour leur solution afin de rester compétitifs, attractifs et rentables,
→ pour les utilisateurs professionnels : ils recherchent la solution la mieux adaptée à leurs besoins et au juste prix dans un marché opaque et difficile à comprendre.
3 étapes pour négocier les meilleurs prix du côté de l'entreprise utilisatrice
1. Commencez par collecter des données pour mieux comprendre vos besoins. Ces données peuvent être quantitatives (données analytiques ou démographiques) ou qualitatives (entretiens ou enquêtes) : données d'utilisation de vos employés, tendances du marché, chiffres de la concurrence, etc.
2. Vous pouvez ensuite analyser ces données pour identifier précisément les besoins de votre entreprise, mieux comprendre comment vos équipes utilisent ces solutions et mesurer la valeur ajoutée apportée par le logiciel (KPIs, temps gagné, efficacité de vos équipes, etc.).
3. Il faut également prendre le temps de définir le coût réel (TCO) et la valeur ajoutée de l'utilisation de l'outil SaaS. Certaines fonctions sont-elles particulièrement complexes à utiliser et nécessitent-elles une formation ? Les mises à jour sont-elles fréquentes ? L'utilisation du SaaS nécessite-t-elle des coûts de maintenance supplémentaires ? Grâce à cette stratégie, vous disposez également de chiffres concrets pour négocier les tarifs avec votre prestataire de services.
Pourquoi est-ce important pour le prestataire ?
Pour les fournisseurs de services, une stratégie fondée sur les données signifie qu'ils peuvent en fin de compte fixer un prix personnalisé pour chacun de leurs clients, tout en maximisant leurs revenus .
En transmettant ces données à votre fournisseur, vous l'aidez à mieux comprendre comment vous utilisez sa solution SaaS. Vous lui donnez également des idées concrètes pour améliorer le logiciel.
Surmonter les difficultés liées à la recherche d'informations
La collecte de données en vue d'adopter la meilleure stratégie en la matière peut parfois s'avérer ardue. Les données peuvent également être fragmentées ou manquantes, ce qui complique la mise en œuvre d'une stratégie d'optimisation des prix.
Face à ces défis, vous devez être en mesure d' élargir la couverture des données dont vous disposez. En plus des données internes de votre entreprise, vous pouvez envisager de collecter des informations externes telles que des études de marché ou des données sur les concurrents.
N'oubliez pas de comparer les modèles de tarification des principaux fournisseurs de SaaS dans le secteur qui vous intéresse. Une connaissance détaillée de votre marché, de vos besoins et de vos concurrents vous permettra de choisir la solution SaaS la mieux adaptée à vos besoins et au meilleur prix.
Collecte d'un plus grand nombre de données pour obtenir le prix le plus juste
Les données collectées permettent également d'identifier différents profils à partir desquels vous pouvez vous positionner et obtenir le prix le plus juste. Pour ce faire, vous devez répondre à un certain nombre de questions :
→ Quelles sont les fonctions que vous utilisez le plus ?
→ À quelle fréquence utilisez-vous vos outils ?
→ Pendant combien de temps ?
→ Quel prix êtes-vous prêt à payer pour un outil particulier ?
→ Qui utilise l'outil au sein de l'entreprise ?
→ Le nombre d'utilisateurs actifs change-t-il souvent ?
En fonction de vos réponses et des informations recueillies, vous pourrez affiner votre profil et choisir (ou négocier) la tarification optimisée et adaptée à vos besoins.
Pour vous aider dans cette démarche, n'hésitez pas à faire appel à un professionnel du SaaS procurement comme Najar. Par exemple, nous proposons un service procurement pour vous aider à négocier de meilleures offres avec vos fournisseurs SaaS.
L'optimisation de la tarification des SaaS est une tâche complexe mais essentielle. L'adoption d'une stratégie fondée sur les données est un bon moyen de connaître vos besoins réels et de négocier le meilleur le meilleur prix pour votre solution SaaS.
Une stratégie d'acquisition basée sur les données vous permet de comprendre en détail vos besoins, le marché et les offres, afin que vous puissiez faire un choix optimal en toute connaissance de cause. choix éclairé et optimal pour vos outils.
Vous souhaitez optimiser la tarification de vos outils SaaS grâce à une stratégie data-driven ? Najar vous propose un service d'inventaire SaaS optimisé! Pour plus d'informations, consultez notre page.
