Comment négocier un prix plus bas avec un fournisseur SaaS sans le froisser lors de l'achat ?
La négociation est l'un des moyens dont disposent les entreprises pour réduire leurs coûts, augmenter leur trésorerie et améliorer leurs marges. Les acheteurs voudront toujours réduire les coûts tout en maintenant la qualité du service offert ; les fournisseurs, quant à eux, voudront toujours augmenter leurs marges.
Compte tenu de ces objectifs divergents, vos meilleures options en tant qu'acheteur seront soit de trouver un équilibre, soit de parvenir à un accord sur un rabais sans offenser les vendeurs. Mais, étant donné que vous avez un budget serré, comment pouvez-vous négocier sans offenser les vendeurs ? Nous vous expliquons tout ici.
Négocier un prix plus bas : quels termes garder à l'esprit ?
La négociation d'un contrat SaaS est la première étape pour garantir un service de qualité à votre entreprise. Les avantages d'un contrat SaaS comprennent la rentabilité, la réduction du temps de configuration, une interface utilisateur intuitive et l'amélioration des performances.
Toutefois, lorsque vous concluez un contrat, vous devez avoir un objectif clair et suivre une procédure opérationnelle standard (POS). Convenez d'un plan tarifaire personnalisé, de préférence à long terme. Faites également attention aux futurs coûts cachés.
En ce qui concerne les caractéristiques du service, commencez par un plan de base. Vous pourrez choisir de l'améliorer par la suite. Vérifiez également si le fournisseur vous offre la possibilité de réduire vos dépenses en cas de récession. Dans l'ensemble, assurez-vous que la sécurité de vos données est suffisante et que vous pouvez sauvegarder vos données à tout moment.
Prévoyez une clause de résiliation dans le contrat. Imaginez que vous n'aimiez pas le service du fournisseur après l'avoir utilisé pendant un certain temps. Dans ce cas, pouvez-vous résilier le contrat ? Cette flexibilité est nécessaire pour vous permettre de passer à une autre société SaaS qui vous offrira des services de qualité. Certains contrats prévoient même une pénalité si les services souhaités ne sont pas fournis.
Comment éviter d'offenser le vendeur ou le fournisseur SaaS lors de l'achat ?
Si vous devez veiller aux intérêts de votre propre entreprise, vous ne devez pas perdre de vue ceux de l'autre. Les deux parties ont souvent des intérêts contradictoires : un acheteur veut dépenser moins tandis qu'un vendeur veut gagner plus. Un partenariat réussi et durable ne peut se construire que sur le respect mutuel et la prise en compte des contraintes de chacun.
Savoir comment parler au vendeur
Vous voulez gagner le respect d'un fournisseur ? Voyons quelques conseils. Connaissez le jargon. Comprendre le langage spécifique à un secteur peut s'accompagner d'une courbe d'apprentissage, mais une fois décodé, le processus de négociation devient soudain plus facile à gérer, car toutes les parties concernées parlent le même langage. En outre, l'utilisation d'un langage respectueux pour riposter vous mènera loin. Par exemple, "Je ne pensais pas que ce montant serait aussi élevé. Y a-t-il un moyen d'ajuster la proposition pour que je puisse respecter le budget ?" peut aller beaucoup plus loin que "Ce prix est vraiment excessif. Baissez-le ou je vais faire mes achats ailleurs.
Ne soyez pas arrogant ou condescendant.
Pendant la négociation, les esprits peuvent s'échauffer. Gardez toujours votre calme et évitez de vous vexer. Vous voulez montrer clairement que vous êtes bien informé et que vous avez des compétences en matière de négociation, mais vous devez éviter de prendre les vendeurs de haut ou d'agir comme un je-sais-tout. En gardant un comportement calme, confiant et agréable, vous mettez toutes les chances de votre côté.
Définissez des conditions claires lors de la négociation
Il est important de conserver un ton professionnel lorsque vous expliquez les termes de votre contre-offre au fournisseur. Cela lui permet d'être bien informé de votre position sans se sentir menacé. Voici d'autres conseils. Par exemple, essayez d'expliquer que vous ne seriez pas en mesure d'acheter son produit ou service sans remise. Il est souvent bénéfique d'utiliser un ton apologétique lorsque vous expliquez vos conditions. Cela vous aide à exprimer votre intérêt pour le produit.
Comment proposer un montant raisonnable au fournisseur SaaS ?
Si vous demandez trop à votre fournisseur SaaS, il peut décider d'arrêter de travailler avec vous, ou d'investir moins, ce qui, en fin de compte, vous nuira. Faire des demandes déraisonnables en termes de prix par rapport au marché ne permet pas de faire une bonne affaire.
Sachez ce que vous attendez du contrat
La spécificité est la clé d'une négociation réussie. Ne vous mettez jamais dans une situation où vous prévoyez de parcourir et de choisir ce que vous voulez sur place avant de négocier. Déterminez exactement ce que vous voulez, qu'il s'agisse du modèle de prix, des caractéristiques et d'autres détails avant d'aller négocier.
Être sûr de ce que vous voulez vous aide à prendre des décisions éclairées tout au long du processus de négociation. Cela vous donne également une aura de confiance et de connaissance qui peut encourager les vendeurs à faire une proposition plus basse.
Déterminez la valeur de détail du produit
Vérifiez le prix de votre article cible auprès de différents vendeurs sur le marché. À l'aide de ces informations, fixez une fourchette de prix cible réaliste. Il est raisonnable de viser une réduction des coûts de 10 à 30 %. Obtenir une réduction de 70% est plus rare mais parfois possible selon le vendeur.
Vous devrez également comprendre les variations de qualité, car la plupart des fournisseurs tenteront de justifier le coût plus élevé des produits ou des services par une meilleure qualité. Pour la plupart des fournisseurs, il est moins cher de conserver les clients existants et plus coûteux d'en trouver de nouveaux. La crainte d'un fournisseur de vous perdre peut être un levier qui le rend plus enclin à baisser ses montants. Comprendre ce que les clients existants et les nouveaux clients leur coûtent peut vous aider pendant la transaction.
Obtenez des devis d'autres fournisseurs SaaS
Des prix compétitifs sont le meilleur ami de l'entrepreneur. Par conséquent, demandez toujours au moins un devis supplémentaire auprès d'autres fournisseurs sur le marché avant de négocier.
Dans le cas de l'achat d'un logiciel, par exemple, dressez une liste de toutes les modalités de fonctionnement et autres services que vous souhaitez. Donnez cette liste à d'autres fournisseurs SaaS pour qu'ils vous fassent un devis. Ensuite, évaluez le prix. Cette technique vous permettra de savoir quand un fournisseur vous propose un meilleur prix ou un prix plus élevé et quel prix serait plus raisonnable.
Faire une offre trop "basse" peut parfois insulter un vendeur. Elle peut en effet le conduire à refuser de traiter avec vous par la suite. Le montant de votre première offre doit donc être un équilibre entre l'obtention du bien au meilleur prix possible et la présentation d'une offre crédible qui ne soit pas insultante pour les vendeurs.
En fait, l'honnêteté et la transparence sont les meilleures pratiques lorsqu'il s'agit de négocier des contrats professionnels. Faites savoir au vendeur que des devis ont été demandés à des concurrents et que le contrat sera attribué à la meilleure offre. Si tout se passe comme prévu, le fournisseur réduira le coût initial proposé, offrira de meilleures conditions ou reviendra avec une autre forme d'avantage.
Fixez une limite de prix avant l'opération
Après avoir obtenu au moins un devis d'une entreprise SaaS en tant que client, essayez de fixer votre limite de prix en conséquence, avant d'aller conclure l'affaire. Fixer une limite à l'avance vous permettra d'être précis pendant la négociation. Vos arguments suivront également la logique et seront basés sur les données recueillies au préalable.
Votre limite de prix en tant qu'acheteur est le montant maximum que vous êtes prêt à payer pour effectuer l'achat. Ne la dépassez pas ! Si vous envisagez d'acheter pour 15 000 €, faites votre première offre en dessous de 15 000 €.
Quand la négociation peut-elle aider ou entraver une relation entreprise-fournisseur ?
La clé est d'éviter de sur-négocier. Cela peut se produire pour diverses raisons : donner une liste d'"exigences" qui changent fondamentalement la nature du contrat, attendre la dernière minute pour introduire une nouvelle condition ou d'autres modalités de fonctionnement dans le cas d'achats de logiciels, par exemple, ou simplement contrer trop souvent par une offre basse.
En effet, si le fournisseur se retire tout simplement du contrat ou vous fait savoir qu'il pense qu'un autre fournisseur serait plus approprié, cela peut être un signe que vous avez trop négocié. Dans certains cas de négociations de dernière minute, si le fournisseur comptait sur votre entreprise pour atteindre ses objectifs de revenus, il n'aura peut-être pas d'autre choix que d'accepter votre offre.
Il en résulte toujours une "blessure" ; si vous avez posé une nouvelle condition ou contré à la dernière seconde, il risque de ne jamais oublier la situation dans laquelle vous l'avez mis. Cela peut le conduire à ne plus signer de contrat avec vous la prochaine fois.
