Cet article a été rédigé par Silvr.
Les business SaaS (Software-as-a-Service) reposent sur un modèle économique de revenus récurrents de plus en plus populaire dans le monde de la technologie.
Le SaaS héberge une solution en ligne et facture les utilisateurs à l’abonnement (principalement mensuel ou annuel). Autre source de revenu pour les éditeurs de solutions : les add-ons. C’est une source de revenus supplémentaire qui ne handicape pas les différentes bases tarifaires et permet plus de flexibilité pour l’entreprise comme l’utilisateur. Tout ceci doit répondre à un Product Market fit et un besoin concret. Alors, ces types de service peuvent s’avérer pérennes et contrôlables ; toutefois, s’ils ne sont pas gérés correctement, de nombreuses dépenses incontrôlées sont susceptibles de mettre en péril les revenus, la marge et donc la réussite de l’entreprise
Le logiciel en tant que service (SaaS) est devenu un modèle commercial populaire, de plus en plus d’entreprises se tournent vers des services basés sur l’abonnement pour générer des revenus. Cependant, à l’approche de 2023, il est important que les entreprises SaaS aient une bonne compréhension du paysage financier afin de relever les défis liés à l’expansion de leurs activités. En outre, atteindre le seuil de rentabilité est une étape cruciale pour toute entreprise SaaS et nécessite une planification et une exécution minutieuses. Car le développement d’un SaaS nécessite de nombreux postes de dépenses fixes ou évolutifs. À commencer par l’hébergement et le stockage des données sachant que la solution est 100 % accessible en ligne ; on compte le développement et la maintenance informatique ; le marketing et les services commerciaux sont primordiaux, car l’acquisition client est la clé de la croissance ; et enfin potentiellement le coût des brevets.
Avec tous ces postes de dépenses, l’un des risques est de ne pas atteindre le seuil de rentabilité ou le break-even point (BEP), l’étape à partir de laquelle le coût total et le revenu total s’équilibrent, ce qui signifie qu’il n’y a ni perte ni gain pour l’entreprise. De plus, de par la compétitivité grandissante de ce marché, le financement et le seuil de rentabilité sont devenus des préoccupations majeures pour les startups SaaS.
1 — Quels sont les risques à avoir des dépenses mal maîtrisées ?
Un des risques pour les SaaS à ne pas contrôler parfaitement leurs dépenses est donc de ne pas passer le break-even point (BEP). Après avoir élaboré une stratégie de tarification précise, les ventes deviennent le cœur de la réussite potentielle. Réussite directe grâce à des revenus plus importants que les coûts ; mais aussi plus indirecte avec la santé financière de l’entreprise et ce que cela véhicule à des partenaires externes. Partenaire ? Oui, ceux-là qui sont de potentiels investisseurs, quelles qu’en soient leurs formes : établissement bancaire, VC, BA… Montrer une plus grande vélocité à atteindre le BEP est signe d’un PMF bon et d’une stratégie commerciale fonctionnelle. À l’inverse, la mauvaise gestion de l’entreprise et les dépenses trop nombreuses et à faible valeur ajoutée sont inévitablement un frein potentiel au déblocage de nouvelles sources de financement (nous entrons ici dans un cercle vicieux).
Quelles sont les dépenses les plus importantes à analyser et traiter ?
Avant toute chose, un poste de dépense, incompressible et souvent onéreux, est l’hébergement. Ce coût inhérent à l’activité as-a-Service est de par son volume une zone d’optimisation. Aussi, au niveau des dépenses : un gros poste est l’acquisition client, et à terme la rétention. À la manière des postes incompressibles de départ, l’acquisition est chère mais la rétention est génératrice de revenus. Alors, les SaaS, en connaissant une hausse substantielle du CAC, peuvent mettre en péril les autres investissements à ce niveau, et donc la croissance générale et l’objectif du break-even.
Le seuil de rentabilité comme cap
Vous l’aurez compris, atteindre le point de rentabilité est un objectif clé pour toute startup SaaS. Le point de rentabilité est le moment où les revenus de l’entreprise couvrent donc leurs coûts. Pour atteindre le point de rentabilité, les startups doivent non seulement générer des revenus, mais elles doivent également être prudentes quant aux coûts et aux dépenses. Le point de rentabilité est important pour les startups SaaS, car il indique que l’entreprise peut fonctionner de manière autonome. Atteindre le point de rentabilité montre que l’entreprise a un potentiel de croissance durable.
2 — Quels sont les leviers de croissance pour les SaaS en 2023 ?
Pour éviter cette situation, les entreprises doivent trouver des moyens d’optimiser et de réduire leurs dépenses tout en conservant suffisamment de capital pour des initiatives de croissance telles que des campagnes de marketing, etc. Les moyens pour y parvenir sont :
- D’envisager des solutions intelligentes qui permettent d’optimiser les frais de logiciel tout en réduisant les délais d’exécution et en augmentant les taux de fidélisation de la clientèle. En faisant ainsi, cela permet de se fixer des barèmes d’objectifs quantifiables pour notamment s’en servir pour le point suivant (le financement).
- La recherche de financement auprès de sources externes (banques, VC, BA néolender, etc.)
- Le juste positionnement du pricing selon des paramètres comme les prix appliqué par la concurrence, le produit, les offres bundles…), nous ne nous intéresserons pas à cette option aujourd’hui.
Une analyse précise et continue
Certains KPIs importent fortement dans la prise de décision et l’évolution du modèle d’un SaaS. Bien analyser et comprendre la façon dont son modèle évolue sur un marché, c’est optimiser ses coûts. Sur le modèle financier traditionnel des SaaS, quelles données financières scruter ?
- Les coûts fixes : ils représentent généralement 50 % ou plus des dépenses totales d’un SaaS (masse salariale, accès programmatique, frais bancaires…)
- Les valeurs cibles : cette partie examine comment utiliser les meilleures pratiques en matière de tarification et de structure tarifaire afin d’améliorer l’efficience financière et la réussite.
- Le budgeting prévisionnel : cela couvre tous les facteurs liés aux finances, notamment le nombre de clients ciblés, le nombre de nouveaux abonnements payants, etc.
Outils et ressources pour le financement et la croissance de SaaS
Les startups SaaS peuvent utiliser une variété d’outils et de ressources pour obtenir du financement et favoriser la croissance de leur entreprise. Voici quelques-uns des outils et des ressources les plus courants :
- Les plateformes de financement non dilutif : les startups SaaS peuvent utiliser des plateformes de financement alternatives pour obtenir du financement simplement, rapidement et sur un modèle répétitif.
- Les logiciels d’optimisation (achat et management) SaaS : les startups SaaS utilisent souvent elles-mêmes des SaaS pour leur comptabilité, la gestion… Il est donc nécessaire d’utiliser des logiciels de gestion financière pour suivre leur performance financière et prendre des décisions éclairées. C’est ce qu’on appelle le SaaS procurement.
En matière d’optimisation des coûts. Najar apporte une expertise et un suivi qui permettent de négocier vos abonnements SaaS et d’économiser près de 30 % de ces dépenses. Du temps de gagner à la négociation contractuelle et des coûts évités avec des abonnements qui se chevauchent. Quant à Silvr, c’est l’accès en ligne à du capital non dilutif, et en 48 heures. Ces financements permettent d’investir dans le marketing sans faire fondre la trésorerie de l’entreprise.
Le neolending pour préserver sa trésorerie et passer le break-even
Avec Silvr — premier neolender européen —, les solutions SaaS peuvent financer leur activité (cash burn, fonds de roulement, recrutement, R&D…) tout en préservant leur capital et leur trésorerie. Alors que le capital coûte de plus en plus cher, une solution est donc de s’engager à court terme via du financement non dilutif. Grâce aux données qui sont alignées avec l’activité réelle de l’entreprise, Silvr peut financer puis refinancer avec une adéquation conjoncturelle précise (saisonnalité, temps forts, opportunités commerciales imprévues). Directement, le Revenue-Based Financing et le néolending de Silvr, c’est l’opportunité de financer en 48 heures des postes de dépenses qui pèsent lourd dans le cash burn ou le capital. Plus indirectement, utiliser du financement alternatif, c’est la possibilité de réactiver à la demande du financement selon les besoins anticipables ou plus saisonniers et donc de soulager son besoin en fonds de roulement. Par ailleurs, en faisant ainsi, de nouvelles opportunités de financement se créent.
Conclusion
Le marché SaaS est en constante évolution, offrant des opportunités et des défis pour les startups. Les startups SaaS doivent comprendre le paysage financier pour relever les défis de la croissance de leur entreprise en 2023. Alors plusieurs options existent pour atteindre le break-even point cette année malgré les certaines embûches en matière d’accès au financement. Atteindre le point de rentabilité est un objectif clé atteignable grâce à des stratégies bien ficelées. Avec Silvr et Najar, faites financer votre besoin en fonds de roulement qui sera moins volumineux avec une optimisation des coûts de fonctionnement.
