Les coûts des licences logicielles peuvent vite devenir difficiles à contrôler. Selon le modèle de tarification, le prix varie beaucoup à cause des frais par utilisateur, des limites d’utilisation, de la maintenance et d’autres coûts additionnels.
Il est important de bien comprendre la tarification des licences logicielles pour garder le contrôle sur les coûts, surtout quand votre gestion de portefeuille SaaS prend de l’ampleur.
Ce guide présente les modèles de tarification les plus courants, les facteurs qui influencent les coûts et des conseils pour optimiser vos dépenses logicielles tout en gardant les outils essentiels à votre entreprise.
Qu’est-ce qu’un modèle de tarification licence logiciel ?
Un modèle de tarification de licence logicielle définit comment le prix d’un logiciel est calculé et facturé au client. Il détermine ce que le client paie pour accéder au logiciel et à ses fonctionnalités, ainsi que la fréquence et les conditions de paiement.
Par exemple, un éditeur peut facturer un montant unique pour une licence perpétuelle, un abonnement mensuel ou annuel, ou encore un prix basé sur le nombre d’utilisateurs ou le niveau d’utilisation du logiciel.
Le choix du modèle de tarification doit donc tenir compte à la fois de la valeur apportée au client et des objectifs commerciaux de l’éditeur. Un modèle bien adapté permet de proposer un prix cohérent avec la valeur du produit, tout en créant une source de revenus viable à long terme.
Les modèles de tarification les plus courants incluent la licence perpétuelle, l’abonnement, la tarification par utilisateur, la tarification à l’usage, la tarification par niveaux et la tarification basée sur la valeur.
Pourquoi est-il important de bien choisir son modèle de tarification ?
Choisir comment fixer le prix et accorder des licences à votre logiciel est une étape clé de votre stratégie produit.
Le modèle de tarification que vous choisissez influence vos revenus, mais aussi la façon dont les clients voient et adoptent votre solution.
Certains modèles rendent votre produit plus accessible à certains clients, alors que d’autres peuvent augmenter vos revenus sur le long terme.
Pendant que les équipes IT évaluent les coûts des licences pour gérer leur budget, il est important de vérifier que chaque utilisateur ou usage est bien couvert par une licence, en lien avec la valeur que vous offrez.
Comment choisir votre modèle de tarification logicielle ?
Le choix du modèle de tarification dépend du stade de croissance de votre entreprise. Les startups préfèrent souvent attirer des clients avant de chercher la rentabilité. Des modèles simples comme le freemium, le forfait ou l’abonnement à bas prix sont alors souvent adaptés.
Ces stratégies réduisent les obstacles à l’entrée, encouragent l’adoption et permettent de tester le produit avant de viser une rentabilité maximale.
Quand l’entreprise grandit, la tarification devient souvent plus complexe. Les sociétés adoptent alors la tarification:
- Par niveaux
- A l’usage
- Personnalisé
Les offres haut de gamme, les frais d’installation et les contrats minimum peuvent augmenter les revenus récurrents, tout en donnant aux grandes entreprises la flexibilité et les fonctionnalités qu’elles recherchent.
Lorsque votre produit devient plus visible sur le marché, il est important d’adapter votre stratégie tarifaire afin de refléter la valeur qu’il apporte.
8 types de modèles de tarification des logiciels
Il n’y a pas qu’une seule façon de fixer le prix d’un logiciel. Selon le produit, le marché visé et les objectifs, les éditeurs choisissent différents modèles pour générer des revenus et offrir de la valeur.
Certains éditeurs choisissent une seule approche, d’autres en combinent plusieurs pour plus de flexibilité. Voici les huit modèles de tarification les plus courants.
Modèle de tarification | Fonctionnement | Généralement utilisé par |
|---|---|---|
1. Licence perpétuelle | Les clients paient des frais uniques pour bénéficier d’un accès permanent au logiciel. | Les éditeurs de logiciels d’entreprise traditionnels et les fournisseurs de solutions on-premise |
2. Abonnement (revenus récurrents) | Les clients paient mensuellement ou annuellement pour conserver leur accès au logiciel. | Les fournisseurs de produits SaaS et de logiciels cloud |
3. Par utilisateur (par siège) | Le prix dépend du nombre d’utilisateurs ou de licences achetées. | Les fournisseurs d’outils collaboratifs et de logiciels professionnels |
4. À l’usage | Les clients paient en fonction de leur utilisation du produit, comme le stockage, les appels API ou la bande passante. | Les fournisseurs de services cloud, d’outils d’IA et de plateformes d’infrastructure |
5. Par fonctionnalités (par niveaux) | Différentes formules donnent accès à différentes fonctionnalités à différents niveaux de prix. | Les éditeurs de logiciels qui ciblent plusieurs segments de clientèle |
6. Basé sur la valeur | Le prix reflète la valeur apportée au client plutôt que les coûts ou le niveau d’utilisation. | Les fournisseurs de logiciels B2B spécialisés offrant un ROI élevé |
7. Freemium | Une version gratuite attire les utilisateurs, tandis que les fonctionnalités premium sont payantes. | Les entreprises utilisant des stratégies de croissance product-led et d’acquisition client |
8. Hybride | Combine deux modèles de tarification ou plus, comme un abonnement avec une tarification à l’usage ou des options supplémentaires. | Les entreprises SaaS matures et les éditeurs de logiciels d’entreprise ayant des besoins clients variés |
1. Le modèle de licence perpétuelle
Dans un modèle de licence perpétuelle, les clients paient une seule fois pour acheter le logiciel et peuvent l’utiliser aussi longtemps qu’ils le souhaitent.
Contrairement au modèle par abonnement, il n’y a pas de frais de licence récurrents. Cependant, les clients peuvent devoir payer des frais supplémentaires pour les mises à jour, la maintenance ou le support technique.
Ce type de licence est principalement utilisé pour les logiciels traditionnels on-premise et les logiciels d’entreprise.
Inconvénients
Peut représenter une dépense initiale importante pour les clients, ce qui peut les dissuader d’acheter.
Peut être moins intéressant pour les clients qui n’ont besoin du logiciel que pendant une courte période.
Les revenus sont moins prévisibles, car ils dépendent de nouvelles ventes.
Nécessite un système robuste de gestion et de protection des licences afin d’éviter les utilisations abusives, intentionnelles ou accidentelles.
Avantages
Génère des revenus immédiats pour l’éditeur.
Donne aux clients un sentiment de propriété et de contrôle sur le logiciel.
Peut encourager les clients à utiliser davantage le logiciel puisqu’ils ont déjà réalisé l’investissement.
Simple à mettre en place.
2. Le modèle à revenus récurrents
Un modèle de tarification par abonnement consiste pour les clients à payer des frais réguliers pour utiliser un produit à intervalles définis, généralement mensuels ou annuels.
Dans le cadre des abonnements, les entreprises proposent différentes formules tarifaires en fonction du nombre d’utilisateurs, des fonctionnalités, de la capacité de stockage ou d’autres indicateurs de valeur. La plupart des entreprises SaaS à succès utilisent une forme de tarification par abonnement.
Inconvénients
Peut être plus coûteux à long terme pour les clients.
Les revenus dépendent des renouvellements, qui sont souvent influencés par l’expérience client et les conditions du marché.
Peut être moins intéressant pour les clients qui n’utilisent le logiciel qu’occasionnellement.
Avantages
Offre une source de revenus prévisible pour l’éditeur.
Favorise la fidélisation des clients et les engagements à long terme.
Permet de proposer des mises à jour et des améliorations du logiciel.
3. Le modèle de tarification par utilisateur (également appelé par siège)
Dans un modèle de tarification par utilisateur ou par siège, les entreprises paient en fonction du nombre de personnes qui ont besoin d’accéder au logiciel, comme son nom l’indique.
Chaque utilisateur dispose d’une licence, également appelée siège, et le coût total de l’abonnement augmente à mesure que de nouveaux sièges sont ajoutés.
Certains éditeurs proposent des remises en fonction du volume, de sorte que le coût par utilisateur diminue lorsque les organisations achètent davantage de licences.
- Niveau 1 : 1 à 50 licences – 100 $ par licence
- Niveau 2 : 51 à 100 licences – 80 $ par licence
- Niveau 3 : 101 licences et plus – 60 $ par licence
Inconvénients
Peut être peu rentable pour les petites entreprises ayant un nombre limité d’utilisateurs.
Les licences peuvent être partagées intentionnellement ou accidentellement, ce qui peut entraîner une perte de revenus pour l’éditeur.
Peut inciter les clients à limiter le nombre d’utilisateurs afin de réduire leurs coûts.
Avantages
Permet de faire évoluer les revenus à mesure que le nombre d’utilisateurs augmente.
Offre une source de revenus prévisible pour l’éditeur.
Favorise la fidélisation des clients et les engagements à long terme.
4. La tarification à l’usage
Dans un modèle de tarification à l’usage, les clients paient en fonction de leur utilisation du logiciel plutôt qu’un montant fixe.
La tarification repose généralement sur des facteurs mesurables tels que le nombre d’appels API, le stockage, la bande passante, les transactions ou le temps de calcul. Les coûts augmentent à mesure que l’utilisation augmente.
De nombreux fournisseurs proposent des paliers tarifaires ou des remises en fonction du volume, permettant aux clients d’utiliser davantage de ressources tout en ne payant que ce qu’ils consomment réellement.
Inconvénients
Peut rendre les revenus difficiles à prévoir, car ils dépendent du niveau d’utilisation.
Peut être peu rentable pour les clients ayant une utilisation élevée.
Nécessite un système capable de gérer une facturation et un suivi de l’utilisation complexes.
Avantages
Les clients ne paient que ce qu’ils utilisent, ce qui en fait une option rentable pour les utilisateurs occasionnels ou ayant une faible consommation.
Permet de faire évoluer les revenus à mesure que l’utilisation augmente.
Offre une solution rentable tout en laissant aux clients davantage de flexibilité.
5. Le modèle de tarification par fonctionnalités (tarification par niveaux)
Dans un modèle de tarification par fonctionnalités, parfois appelé tarification par niveaux, les clients paient plus ou moins selon les fonctionnalités incluses dans chaque formule.
Le prix augmente à mesure que les clients accèdent à des fonctionnalités plus avancées.
Cette approche permet aux éditeurs de logiciels de cibler différents profils de clients, des particuliers et petites entreprises aux grandes entreprises, sans avoir à créer des produits distincts.
Inconvénients
Peut rendre difficile la comparaison des prix entre différents logiciels.
Les utilisateurs peuvent ne pas savoir exactement quelles fonctionnalités leur sont nécessaires et finir par payer pour des fonctionnalités dont ils n’ont pas besoin.
Peut être complexe à mettre en œuvre lorsqu’il s’agit de gérer les droits d’accès d’un client à certaines fonctionnalités.
Avantages
Permet aux utilisateurs de choisir une formule avec les fonctionnalités dont ils ont besoin.
Encourage les utilisateurs à passer à des formules supérieures pour accéder à davantage de fonctionnalités.
Donne aux utilisateurs un meilleur contrôle sur leurs coûts puisqu’ils ne paient pas pour des fonctionnalités qui ne leur sont pas utiles.
6. Le modèle de tarification basée sur la valeur
Dans un modèle de tarification basée sur la valeur, les clients paient en fonction de la valeur apportée par votre logiciel plutôt que de son coût de développement ou de maintenance.
Plutôt que de fixer les prix en fonction des coûts de production ou des prix moyens du marché, les entreprises évaluent l’impact financier ou opérationnel de leur solution sur leurs clients et déterminent leurs tarifs en fonction de cet impact.
Cette approche est particulièrement efficace pour les logiciels qui génèrent des résultats commerciaux mesurables, comme une hausse des revenus, une meilleure productivité ou des économies importantes.
Inconvénients
Nécessite des recherches approfondies pour déterminer la valeur apportée par votre produit.
Peut être difficile de communiquer clairement cette proposition de valeur aux clients potentiels.
Peut être difficilement applicable aux logiciels destinés à un large public ou peu différenciés de ceux des concurrents.
Avantages
Permet de vendre votre produit à un prix plus élevé puisque vous comprenez la valeur que vous apportez.
Peut offrir un avantage concurrentiel en différenciant le logiciel de ses concurrents.
Les revenus dépendent moins du volume de ventes, ce qui les rend plus prévisibles.
7. Le modèle de tarification freemium
Le mot freemium combine « free » et « premium ». Dans le SaaS, ce modèle permet aux utilisateurs d’accéder gratuitement à une version de base ou limitée du produit, tandis que les fonctionnalités supplémentaires, une capacité plus importante ou un support premium sont payants.
Le freemium permet également d’attirer de nouveaux clients et sert d’outil marketing.
Cette approche permet aux utilisateurs d’essayer les principales fonctionnalités du logiciel sans payer, avec l’objectif qu’une partie d’entre eux passe ensuite à une formule payante.
Inconvénients
Peut être difficile de convertir les utilisateurs gratuits en clients payants.
Les revenus peuvent rester limités à une faible proportion d’utilisateurs payants.
Peut nécessiter des investissements importants en marketing et en acquisition client pour attirer une large base d’utilisateurs.
Avantages
Offre aux clients un moyen peu risqué d’essayer le logiciel et peut créer des opportunités de montée en gamme.
Permet d’attirer une large base d’utilisateurs et d’accroître la notoriété de la marque.
Permet de recueillir des données sur les habitudes et les préférences des clients.
8. Le modèle de tarification hybride
Un modèle de tarification hybride combine plusieurs stratégies tarifaires afin de mieux répondre aux différents besoins des clients et d’aider les entreprises à atteindre leurs objectifs de revenus.
Par exemple, un éditeur de logiciels peut facturer un abonnement mensuel, établir ses tarifs en fonction du nombre d’utilisateurs et proposer des fonctionnalités ou des modules supplémentaires moyennant des frais additionnels.
Cette approche offre aux entreprises davantage de flexibilité pour générer des revenus et permet aux clients de ne payer que pour les fonctionnalités ou les ressources dont ils ont besoin.
À mesure que les produits SaaS deviennent plus sophistiqués, la tarification hybride se généralise, notamment dans les logiciels destinés aux grandes entreprises.
Inconvénients
IPeut être complexe à mettre en place et à gérer pour l’éditeur.
Peut rendre difficile la comparaison des prix entre les différentes formules.
Peut complexifier la facturation et la structure tarifaire, aussi bien pour l’entreprise que pour le client.
Avantages
Permet de diversifier les stratégies de revenus.
Offre une source de revenus prévisible pour l’éditeur.
Offre aux clients la flexibilité de choisir la formule tarifaire qui correspond le mieux à leurs besoins.
Quels éléments prendre en compte pour évaluer les modèles de tarification SaaS ?
Choisir les bons modèles de tarification B2B SaaS peut avoir un impact sur la croissance des revenus, la fidélisation des clients et la réussite globale de l’entreprise. Prenez en compte ces trois éléments lorsque vous évaluez un modèle de tarification pour votre produit :
1. Marché cible et secteur d’activité
Le marché cible et le secteur d’activité de votre logiciel peuvent fortement influencer votre modèle de tarification SaaS. Tenez compte de facteurs tels que la taille des entreprises que vous ciblez, le potentiel de croissance du marché et les possibilités d’expansion géographique.
Allez plus loin dans votre analyse en identifiant les segments de clientèle de votre secteur qui manifestent un intérêt particulier pour votre produit.
Déterminez leurs problématiques et leurs besoins spécifiques, puis adaptez votre tarification et vos formules pour répondre efficacement à ces enjeux.
2. Fonctionnalités et proposition de valeur
Identifiez les domaines dans lesquels votre produit apporte le plus de valeur, puis adaptez vos tarifs en conséquence.
Traditionnellement, les entreprises SaaS facturent davantage l’accès à une formule qui comprend des fonctionnalités logicielles supplémentaires.
Les entreprises peuvent également monétiser l’utilisation ou les ressources consommées. Par exemple, les modèles basés sur l’utilisation ou le stockage peuvent être particulièrement intéressants pour les clients qui recherchent un lien clair entre leurs coûts et la valeur obtenue.
3. Tarification des concurrents et conditions du marché
Analysez le paysage concurrentiel de votre secteur, les tendances du marché et les nouvelles technologies. Vous devrez peut-être ajuster votre stratégie tarifaire en fonction des ralentissements économiques ou de l’évolution des besoins et des comportements des clients.
En définitive, il n’existe pas de modèle de tarification universel.
Vous pouvez combiner plusieurs modèles de tarification des logiciels, notamment lorsque vous vous développez sur le marché des grandes entreprises, faites appel à des partenaires commerciaux ou passez d’un produit unique à une plateforme.
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Choisir le bon modèle de tarification logicielle n’est que le début. À mesure que votre environnement logiciel se développe, il devient plus difficile de gérer les tarifs, les renouvellements, l’utilisation des licences et les contrats avec les fournisseurs.
Sans une vision claire de vos logiciels, vous risquez de payer pour des licences inutilisées, de manquer des renouvellements ou de disposer de logiciels en double au sein de différentes équipes.
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